Sin dudas que este concepto, el de buyer persona, podría haber sido incluido en la nota “Cinco conceptos del marketing digital”. Allí, nos adentramos en conceptos que proliferan en el marketing pero que por fuera de este campo resultan extraños o desconocidos. Pero decidimos darle un lugar central, ya que también ocupa un lugar de privilegio a la hora de construir estrategias de marketing.

Cuando lanzamos un producto o servicio, entre ideas y preguntas disparadoras es común que surja la siguiente cuestión… ¿Quién va a comprar mi producto? ¿Quién necesita la solución que yo le puedo brindar? Consolidar estos datos permitirá a tu marca o emprendimiento, centrar los esfuerzos de marketing y de ventas en la dirección adecuada. Pero vamos de a poco…

Es un prototipo de cliente ideal que se construye a partir de información sobre nuestros consumidores, sus necesidades, comportamientos y otros aspectos. Algunos de ellos pueden ser la franja etaria, el sexo, cuestiones demográficas y demás.

Es importante destacar que un producto o servicio puede tener más de un perfil de buyer personas. Se me ocurre, por citar un caso, que las tradicionales figuritas o cromos son consumidos por niños y niñas así como también por adultos que son coleccionistas. En ese caso, hay dos perfiles de buyer personas, distintos y distantes uno del otro, del mismo producto.

Para construir una representación fidedigna es importante conocer al público objetivo. A su vez, es vital poder identificar qué cosas tienen en común los usuarios y clientes. De esa forma, será posible determinar patrones en común que nos posibilitarán crear el modelo de buyer persona.

El sitio 40defiebre indica que: “lo primero que debes hacer es obtener datos e información relevante mediante cualquier herramienta de investigación: desde estudios de mercado, encuestas y análisis exploratorio hasta entrevistas en profundidad”.

Por su parte, RDStation apunta a la base clientes como “el lugar perfecto para empezar tus investigaciones”. Y aconseja “enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos tus clientes están enfrentando”.

Realizar un listado de preguntas disparadoras es una buena idea para comenzar a construir el buyer persona. Por eso, te compartimos algunas de ellas a modo orientativo:

• ¿Dónde vive mi cliente?

• ¿Cuál es su sexo y edad?

• ¿Cuál es su empleo y qué ingreso promedio tiene?

• ¿Cuáles son sus actividades de ocio favoritas?

• ¿Qué aspiraciones y frustraciones tiene?

• ¿Qué hábitos de compra posee?

• ¿Cuáles son las soluciones que le podemos brindar?

Una vez que logramos dar respuestas a las preguntas disparadoras, es hora de describir a este arquetipo. ¿Cómo? Tal si fuera una historia. Elegí un nombre, una edad, una ocupación y dale vida al buyer persona. Acá va el ejemplo que plantea Ciceron Comunicación. El de Paco Perez, un soltero de 33 años que vive en Madrid:

Las buyer personas nos permitirán tener mayor claridad sobre nuestros clientes y cómo conectar con ellos. “Nos permite concretar lo abstracto, permitiendo que todo el equipo sepa de un vistazo las necesidades y tipo de contenido que hay que generar para cada tipo de cliente”, señala 40defiebre.

Otro beneficio que brinda el hecho de contar con un arquetipo ideal es que nos permitirá concertar campañas publicitarias más eficaces y acertadas. Inclusive, podremos potenciar los lazos y las relaciones con nuestros clientes.

El blog Cicerón Comunicación refuerza la importancia de conocer al buyer persona. Sostiene que nos permitirá: diseñar estrategias dirigidas a segmentos de clientes bien definidos y clasificados, crear mensajes personalizados, con contenido relevante y de calidad, obtener mayor efectividad en las campañas de marketing y conseguir más oportunidades de negocio.

Es usual que se confundan los términos target y buyer persona. Inboundcycle nos ayuda a dilucidar las diferencias que subyacen entre ambos conceptos:

• El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.

• El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.

• El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Identificar al buyer persona es una tarea muy importante para optimizar las estrategias de marketing y ventas. Como el buen pescador tira la caña donde sabe que están los peces, una buena estrategia de marketing identificará al buyer persona, sus necesidades y problemas, para poder ofrecerles productos y servicios.

Una correcta identificación del buyer persona optimizará los esfuerzos de una campaña, aumentando la probabilidad de lograr conversión y generar nuevas oportunidades comerciales.