Es cierto. El lead es un término que bien podría haber sido incluido en nuestras tradicionales notas donde recopilamos conceptos del marketing digital. Sin embargo, debido a su centralidad e importancia en las estrategias de inbound marketing es que decidimos darle un mejor lugar. En esta nota, vamos a desentrañar este término y explicar cuál es su rol y sus atributos. Por eso, es una buena idea comenzar por el principio y hacernos la pregunta que dio título a este artículo.

Este término se refiere al usuario o potencial cliente que completa y deja sus datos en un formulario a cambio de contenido de valor. A partir de eso, el lead pasa a ser un activo de la marca ya que pertenece a la base de datos de la empresa.

Para el sitio 40defiebre, este término se utiliza “para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos. Estos usuarios son considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios”.

Por su parte, Rockcontent simplifica la definición: “El lead se trata de un cliente potencial de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio”.

“Los leads son clave porque te permiten realizar la clasificación de las distintas personas que se han interesado en tu marca, lo que te facilita identificar a aquellos que tienen más posibilidades de continuar con el ciclo de compra y cerrarlo. Así podrás sumar los esfuerzos de los diferentes equipos en tu empresa y concretar un número mayor de ventas”, indica este artículo de Hubspot.

Por su parte, para Rockcontent “captar leads es fundamental para el éxito de la empresa, especialmente cuando consideramos las bajas tasas de conversión para servicios digitales”. En dicho sentido, sugieren que “una de las formas de mostrar tu conocimiento en un determinado tema y atraer la atención de un futuro cliente es ofrecerle contenidos de calidad”.

Dentro de estos clientes potenciales podemos encontrar tres diferentes categorías: el information qualified lead, el marketing qualified lead y el sales qualified lied. Vamos de a poco:

El information qualified lead en sí se trata del contacto inicial que hace un usuario con la marca. Estamos aún frente a un lead frío, que necesita de nuestra inventiva y creatividad para que siga avanzando hacia el proceso de su conversión en cliente. Sin embargo, el primer paso ya está hecho: han manifestado un interés o reconocido una necesidad. Intentaremos entonces que su interés continué creciendo…

Aquí llegaremos al marketing qualified lead, un usuario que ya conoce su necesidad y se encuentra en una etapa de búsqueda de soluciones. Nos toca entonces, persuadirlo para que nos considere una opción viable. Hubspot agrega que “con este tipo de leads hay que ser muy persuasivos para llevarlos con seguridad hacia la compra y para ello hay que convencerlo de las fortalezas y los beneficios que el producto le ofrece de acuerdo con su necesidad principal”.

La tercera clasificación corresponde al Sales Qualified Lead y hace mención a los contactos que se encuentran en la parte final del ciclo de compra. Si los otros tipos de leads eran fríos y templados, el Sales Qualified Lead es el caliente. ¿Por qué? Porque se ha decidido por nosotros, por nuestros productos o servicios. Pero atención… Porque para concretar la venta, seguramente los leads nos pidan información o aclaración valiosa que necesitan saber para finalizar el proceso.

Hemos visto de qué se tratan los leads y sus distintos estilos. También analizamos su importancia. Es momento entonces de destacar algunos consejos para optimizar esta instancia del marketing. Vamos con algunos de ellos:

1. Personalizar los contenidos de valor para los distintos públicos.

2. Analizar y elegir los canales de comunicación para buscar la conversión.

3. Incluir formularios de suscripción en los posteos en dichos canales.

4. Utilizar piezas gráficas atractivas y textos creativos.

5. Optimizar los Call To Action.

Para más trucos y sugerencias les recomiendo dos posteos. Por un lado, este de 40defiebre donde ofrecen “trucos fáciles de implementar y con un coste bajo para generar más leads”. Por otro, este artículo de Rockcontent que en su interior postula “5 estrategias matadoras para generar leads».

Para resumir un poco lo que fuimos analizando les recomiendo ver este breve resumen de Judit Català:

El lead, entonces, podemos describirlo como un potencial cliente que manifiesta interés por nuestra marca. Su importancia radica en que nos facilita la dirección de los esfuerzos por concretar ventas como también en que se genera una base de datos para la marca.

Personalizar los contenidos de valor y elegir adecuadamente los canales donde buscar los leads, nos ayudará a iniciar el camino de conversión. Luego, tendremos que ser creativos y dar respuestas a las demandas de los leads para acompañarlos hasta la concreción de la venta.